Criar ou promover treinamentos de vendas é um dos investimentos cruciais em recursos humanos quando o objetivo é o crescimento econômico da organização. Esse é um ponto tão importante das empresas, que muitas delas tem um profissional de T&D dedicado exclusivamente para o desenvolvimento de profissionais com habilidades essenciais, como técnicas de vendas.
Neste artigo, você descobrirá a importância de um treinamento de vendas e quais são as boas práticas já disponíveis para profissionais de T&D implementá-los.
Porque os treinamentos de vendas são tão importantes
Todo empresário vai se deparar, em algum momento, com a necessidade do aumento das vendas para que sua empresa continue crescendo. Isso é simplesmente um fato do mercado. Nenhum negócio consegue se manter nele, ainda mais prosperar, sem aumentos contínuos nas vendas.
As empresas podem agir, essencialmente, de duas formas para gerar esse aumento de vendas. A primeira é investir numa campanha promocional e aumentar seus investimentos em marketing, o que gera grandes custos.
A outra é utilizar de forma mais inteligentes os clientes em potencial que já existem, melhorando as habilidades dos seus vendedores por meio dos treinamentos de vendas e aumentando a assertividade de suas ações.
Apesar das vantagens da segunda opção, existe um problema frequente em algumas abordagens desse tipo de treinamento: a falta de engajamento.
O que torna um treinamento de vendas chato e ineficaz
Quando uma empresa aposta na promoção de um treinamento de vendas, é esperado que ele seja interessante, motivador e instrutivo. Para garantir isso, muitos processos buscam um tutor profissional — geralmente para palestras — que ensine bem o tema proposto, mas que também consiga ter carisma, cativar o time da força de vendas e gerar engajamento do público com a palestra e o treinamento.
Infelizmente, nem sempre é assim e, muitas vezes, os treinamentos são vistos pelos profissionais como uma perda de tempo, o que ocorre quando o tema da palestra não é efetivamente útil para a empresa, ou para a força de vendas. Essa é a principal causa de um treinamento ser chato e desestimulante: A equipe não sentir que o treinamento agregou em suas capacidades.
Deseja evitar isso nos treinamentos de vendas da sua empresa? Então confira as dicas a seguir para montar um treinamento que realmente faz a diferença.
Montando um treinamento de vendas eficaz
Um treinamento de vendas, para ser realmente efetivo, precisa ser montado de forma bem estratégica. As dicas abaixo formam um passo a passo para criar e promover esses treinamentos:
Análise da situação atual
A primeira coisa a se fazer antes de promover um treinamento de vendas é fazer uma análise da situação atual do setor na empresa.
É tarefa do profissional de T&D fazer um diagnóstico completo da força de vendas. O que inclui uma avaliação das pessoas, processos de vendas e indicadores de resultados.
As informações obtidas por esse processo ajudam o profissional a entender melhor as reais necessidades desse setor. E permitem que este consiga saber o que deve estar na pauta do treinamento.
Definição de objetivos
O segundo passo é traçar os objetivos do treinamento de forma clara e alcançável.
Essencialmente, todo treinamento em vendas possui alguns objetivos básicos quando são promovidos por uma empresa:
- Transmitir conteúdo sobre técnicas e boas práticas em vendas para a equipe da empresa;
- Desenvolver habilidades práticas e dinâmicas que ajudem vendedores a fechar mais negócios;
- Mudança de atitude na equipe de vendas.
Dependendo da necessidade, um ou outro desses objetivos precisa ter maior prioridade no treinamento, sendo dever do profissional de T&D definir esses objetivos e sua proporção.
Dividir o treinamento em partes e escolher um bom instrutor
Agora que os objetivos estão definidos, o próximo passo é separar o treinamento em módulos ou etapas de mais fácil absorção, dando preferência para a separação de temas relacionados para cada objetivo. Essa definição é essencial para o sucesso do projeto de treinamento, pois permite que cada colaborador mantenha seu foco no tema que mais interesse para ele a cada momento do curso.
O profissional de T&D também deve definir cuidadosamente a origem dos materiais que serão utilizados para o curso, prezando por sua qualidade e facilidade de absorção. Quando os conteúdos são ou fáceis demais e corriqueiros, ou muito complexos e densos, a tendência é a diminuição do engajamento.
Aplicando o curso e medindo os resultados
Antes mesmo de iniciar a aplicação do projeto, os métodos de mensuração de resultados devem estar bem planejados e alinhados com os objetivos definidos nas etapas anteriores.
Essa análise precisa ser constante pois o aprendizado não será uniforme em todos os colaboradores e, como os resultados crescem com o tempo, é preciso fazer o acompanhamento de curto, médio e longo prazo.
E só desse modo é possível avaliar os resultados completos dos treinamentos de vendas.
